跨文化营销的挑战与对策研究

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  当前,跨文化营销在诸多方面面临挑战,比如文化背景和宗教方面的差异、存在沟通障碍、传统营销模式失效,等等。实施有效的跨文化营销需多措并举采用适应当地独特文化的营销战略,提高跨文化交际的能力,正确认识到消费者的需求,选择合适的营销策略,以及明确应对目标市场机制,等等。 
  关键词跨文化;营销;挑战;对策 
  随着经济的发展以及国际之间商业往来的增加,企业之间面临的竞争和机遇也随之增加。这既是机遇,也是挑战,对于不同地区接受不同教育以及不同的文化背景的人们,如何做好市场营销的工作对于企业的发展显得尤为重,但是对于不同文化的挑战,企业需有足够的耐心去做好市场营销工作,以此提出相应的对策来积极应对这些问题。 
  1.跨文化营销概述 
  跨文化营销,指的是企业在多种(至少两种)以上的不同的文化环境下开展的营销活动,这种营销活动主强调达成交易的双方(企业与顾客、客户、分销商、供应商等)实行的文化差异管理,其中主包含的内容有文化营销战略管理、相关的市场调研工作及品牌管理和营销工作内容等,在这两种或多种不同文化作用下,企业跨文化营销的主表现形式是通过企业之间的跨文化相互作用。 
  跨文化营销具有明显的特点,首先是难度比较大,不同的文化内容代表不同的环境和语言、风俗、法律以及价值观念等,这样导致各个地区的人们的价值观念受到冲突,企业在营销经营的时候会出现很多的障碍,导致营销效果不理想。其次是企业实行跨文化营销的失败率较高,在跨国影响当中,著名的七七定律显示出有超过一半的失败是由于不能够实现预期收益,在这当中又有70%案例失败的原因是由于文化整合的过程当中出现问题,因此可以得出,由于文化背景各不相同,所以跨文化营销的失败率较高。 
  2.跨文化营销目前所面临的困扰 
  由于世界经济一体化趋势加强,企业逐渐认识到需跨越原有的活动范围,进而大力投入到经济全球化的隊伍当中,因此在跨文化营销当中必然存在着一定的文化冲突和矛盾。 
  2.1文化背景和宗教不同 
  不同地区的文化背景各不相同,居住在沿海地区的人们的思想相对开放一些,居住于内陆地区的人们思想稍微保守,同时不同地区人们的宗教信仰也各不相同,甚至有时候在同一地区还会出现不同的宗教信仰的群体,这都给当地开展营销活动造成困难。比如说在中东地区,严禁出售猪肉类的产品,我国的新疆及信仰伊斯兰教的人们对于猪类食品也是颇为禁忌的。宗教对于人们的生活和饮食也提出了新的求,西方新教提出人们勤俭节约,不能铺张浪费。因此想做好跨文化的市场营销工作,需充分了解该地区的文化和宗教信仰。 
  2.2相互之间的沟通出现问题 
  企业和顾客之间可以同以下几种方式进行沟通直接进行沟通和简介进行沟通。所谓直接沟通,指的是面对面的进行语言交流或者文字搜集,通过这种直接交流,可以有效地促进工作人员和顾客之间的沟通,进而搜集第一手信息和资料,直接了解到顾客的信息和需求,进行签约和售后活动内容。在此期间,营销人员需充分了解当地的风俗习惯和当地的语言,比如说日语、韩语、英语、法语等都属于高语境的文化求,在这些文化交流当中,信息的传达不仅仅只是简单的听说读写,还需分析具体的场△,如果不能够结合特定的语言场合,那么很有可能造成理解不准确或者完全无法理解。 
  企业和消费者进行沟通不再仅仅只是语言沟通,而是可以通过多种渠道进行信息的交流,比如说可以借助说明书,或者合同书,产品策划书、项目规划等,向人们传递企业的基本信息和意图,在此环节,应当就翻译和理解做出准确的应答,如若不能够准确理解,将会造成信息传达的错误,给营销活动的开展带来障碍。 
  2.3传统营销模式不再适用于当今社会 
  跨文化营销对于消费者所造成的影响贯穿在整个消费者消费行为过程当中,同时各个地区文化的差异性也导致了不同文化背景的客户的消费需求各不相同,一些地区对于看得见和摸得着的固定的资产较为重视,而一些地区对于精神层面的需求求很高,这就造成了一些消费人员对于固定资产的渴望比那些重视文化消费地区的人们更加强烈,不同地区的消费观念,在消费者进行消费的过程当中,主体现在购物倾向、购物需求以及购物方式等。比如一些消费人员经常会选择在夜间购物,那么该地区的夜市较为发达,而一些地区很少出现讨价还价的行为,都是明码标价,还有一些地区会明确地在支付清单上标明所需的个人所得税等。 
  通过这些可以得知,在跨文化营销的过程当中,传统的营销模式已经不再适用于当前的经济社会,文化具有无形性的特征,营销人员需根据自己的价值观念进行评判其他地区的文化,因此不能突破思维的固式。而各个地区的人们都有其自身的独特的消费观念和处理问题的方式,这种行为会导致跨文化营销的公司在开展营销活动的过程当中存在较大问题。 
  2.4体制出现障碍 
  由于不同地区所崇尚的价值观念、政治观念以及经济发展水平各不相同,因此企业在最初进入市场当中,面临着不同体制和环境的约束,在这个时候,不能够用单一的标准来进行生产,而需运用多种方式进行产品的生产和销售。 
  3.跨文化营销的对策及完善建议 
  3.1采用适应当地独特文化的营销战略 
  由于不同的人们有着不同的生活方式和生活习惯,因此对于外来商品也会需一个适应的阶段,但是想做好跨文化营销的工作,就需对于市场进行调研,提前做好考查,不能盲目地开展营销活动,这样才能够在跨文化营销活动当中取得成功,因此需根据当地的实际情况以及文化水平、社会发展状况等制定出合适的、符合当地发展的文化营销策略。 
  3.2提高跨文化交际的能力 
  跨文化交流的企业缺少专门的从事跨文化交流行业的队伍,一些营销人员自身对于营销内容不够熟悉,也没有经过专门的课程培训,直接开展营销活动将会导致思维错误,同时还会阻碍企业的发展。对于每一个员工来说,跨文化营销所需学习的东西十分多,首先需更正自身的价值观念,每一种文化都具有自身的特点,给人们传达出他们的价值观念,不同的地区宣扬的主题也各不相同。中国人民强调集体利益,在必的时候个人利益是可以牺牲的,以此来服从集体利益,而美国则更多重视的是个人的利益和价值,他们极为崇拜个人主义,英雄主义,由于地域的不同,文化价值观念也各不相同,人们之间进行交流的时候需具有共性,因此在跨文化交流的过程当中,需充分了解对方的价值观念,有效预测对方的交际行为,进而有效提高交际的效率。
3.3正确认识到消费者的需求,选择合适的营销策略 
  市场调查就是指运用科学的方法,有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料,分析市场情况,了解市场的现状及其发展趋势,为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。内容包括市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查,还可对消费者及消费需求、企业产品、产品价格、影響销售的社会和自然因素、销售渠道等开展调查。市场调查是企业进行目标市场选择的前提,也是进行市场经营决策的重依据,一般可以通过以下几个渠道进行解决首先是派出调研小组进行当地考查和调研,比如可以通过直接走访,互相谈话以及问卷调查的方式(一手资料);其次可以通过网上搜集资料和相关文献等内容查找所需资料(二手资料);最后可以通过国外的商务机构进行调查,确定异域文化的市场环境,确定消费者的消费倾向和消费行为,充分利用当地的文化,推动当地市场营销的实现。 
  3.4明确应对目标市场机制 
  客观上来说,一个国家的政治体制和国民经济的发展密切相关,会直接影响市场的供求量和市场的结构,对于刚进入市场的企业起着直接的影响,企业在进入目标市场之前,能够进行跨文化营销活动的开展,需具有前期的市场调查,同时还应当充分了解该地区的经济体制和相关政策,同时在企业对异地文化市场进行调研的过程当中应当按照该地区的政策实行,这样才能够有效减少营销的风险,项目的失败,企业应当紧抓目标市场经济体制的特点,深度挖掘规律,为后期做好目标市场的完善做铺垫,同时需脚踏实地,严格按照规章制度和流程来销售产品,一旦销售的产品和流程及标准和政策不符时,应当及时调整自己的策略和改进营销产品,进而适应时代和政策的变化。 
  4.结语 
  跨文化营销随着当前经济发展成为当前企业发展所关注的重问题,很多企业开展跨文化营销活动的时候,都不能够准确认识到跨文化营销的核心内容,因此,企业需进行目标定位,充分把握跨文化营销的核心内容和关键所在,在理解核心内容的基础上来树立起发展跨文化交流的正确观念,端正文化差异的态度,同时接受其他文化观念,不应当按照自己的标准来进行营销策划,这样才能够有效地和目标市场相结合,在此基础上进行调研,充分了解消费者的需求,开发出适应市场的产品,选择合适的营销策略,进而占领市场,同时在进行跨文化营销的过程当中,需加强对于目标市场政治体制、经济体制、文化背景等各个方面的了解,而不是一味地弄虚作假。企业在进行营销活动的时候需充分汲取那些成功跨文化营销案例的经验,汲取正确的做法,但是不能够生搬硬套,一味地将所有的模式都套在营销方案上。企业应当根据自身的实际状况,做出相关的营销策划,跨文化营销在全球化经济发展的大环境下继续前进,文化、经济形势等都随着社会的变化而变化,因此在这个时代,研究跨文化营销的策略仍尤为重,所需付出更多的努力来实现跨文化之间的营销与合作。